本文分析了电子商务行业争夺用户的原因，如何进行内容电子商务，如何提高用户的忠诚度，并给出了解决方案。

"以供应链为核心的电子商务具有很强的工具属性，那么用户增长是由虚拟增长引起的吗？"

今年的春天刚刚过去，就让人眼花缭乱，夏天的阳光一定更强烈了。

我刚才写了这句话，但是我没想到41度会这么快到来。

是的，夏天来了，新一轮的电子商务“烧钱”战已经开始了！

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首先，为什么要争夺用户？ 这两天电力行业最热门的事件是什么？

是的，55天。

这是上海提出的“55购物节”的副产品，但它已经成为过去几天的热门话题(尽管我想知道前一段时间发生事故的那个人是否有参与)。

每篇文章都热衷于“只是吃”。似乎如果你不花钱，你就为你的大脑感到遗憾。

那么，这些“购物节”是智商税吗？

事实上，对我们的消费者来说，购物节最不合逻辑的一点是:"你没有节日，为什么它被称为节日？"。

换句话说:这对消费者有好处，而电子商务平台的“烧钱”行为是用户“薅羊毛”的好机会。我们需要关心的是:如何占据更多，如何占据更多。

然后这个逻辑跳回来。电子商务平台，也就是聚划算，你为什么做这种吃力不讨好的事情？

事实上，通过“烧钱”在股票市场上寻找增量，并向这个越来越红的大海注入一些蓝色是非常简单的。

这一波聚划算正在与它能否花钱抢回用户手中的多多展开竞争。数百亿美元的补贴正试图争夺被起诉的第一级和第二级死亡用户。

(QuestMobile 2020显示，在流行期间，下沉的人仍然是主要的增量来源)

有句谚语说得好:“下沉的不是城市，而是用户。”互联网产品的方式从一种事物转变为另一种事物——用户永远是核心。

这一群互相竞争的用户有什么特点？

“下沉”不是一个直接的特征，而是一个高价格敏感度。价格很低，我愿意支付。

说起来，电子商务是互联网上的一种选择。产品功能设计和用户体验不是核心要求。核心需求是商品；是无数的SKU；；也是价格；这是商店不能给用户的性价比。这样的电子商务平台只能享受长尾效应带来的利润。

然后电子商务的护城河出现了。谁控制供应链，谁就有强大的议价能力，谁就是老板。

Bytes从未停止过在电子商务领域的尝试，但从“价值点”和其他尝试的失败，它最终退化为消耗淘宝和JD.com的二级电子商务。为什么？

互联网的字节味道太重，实体下护城河的建设成本太高。

此外，在物流方面，阿里创建了“三环一达”的新手服务体系。京东从事全自动快递业务；拼写也是新手的必经之路。字节很难突破。

第二，如何做内容？ 聚划算和多多的护城河在哪里？

不言而喻，在阿里的支持下，聚划算就像一个出生在世界首富家庭的女孩，坚持“女儿致富”的理念。

在阿里的“大、中、小前台”战略下，天猫的渠道资源可以自由支配。该团队更是精英，拥有数十亿的补贴。甚至用“五百到五百”的能力来做茎。

那么，有这么多事情要做的护城河在哪里？

从大量工作开始的模式导致了大量摇摆用户，他们去任何有羊毛的地方。用户更换平台没有心理负担，换句话说，用户的沉没成本几乎为零。

黄征不可能没有考虑到这一点，所以他依赖微信作为一棵大树。品多成了微信的“养子”。“龙芯”的待遇肯定不如“媳妇”。然而，微信是阿里不能吃的蛋糕，很多人都分享它。

熟人关系是微信的核心，依靠它建立熟人圈逐渐提高了用户的沉没成本。就像微信一样，当每个人都在使用微信的时候，你会情不自禁——这是一条有很多技巧的护城河。

多多还启动了其主要的“降级消费”运动，并通过数十亿补贴等行动逐步升级，希望将第一条线和第二条线分开。提高用户增长的上限。

但事实上，这条护城河不够深。

近年来，在电子商务领域已经多次尝试寻找出路。

其中不乏一些好的想法。无论是被嘲笑为微型商家聚集地的“聚集地”，c2b2c运动鞋交易平台的“收购”，差异化社会电子商务的“购物中心”，cps回扣和商品的“购物中心”，中标、多面、种草社区的“京西”，还是种草社区的“小红书”，都离不开传统的电子商务交易方式，如直销、分销、分组等。

在我看来，这无法摆脱电子商务的“工具属性”，用户在用完之后仍然会离开。这种困境与阿里部门一样，具有很强的工具属性，不可避免地会导致用户使用频率和活跃时间较低。详情请见支付宝。相反，字节系统的Kill-Time属性和强内容属性伴随着压倒性的DAU和用户的使用时间。

因此，在我看来，新一轮的增长机会仍在内容电子商务，它将在保持核心工具属性的同时，分割用户持续时间的蛋糕。

在电子商务红海，人口红利已经见底。需要提高的是用户的质量，而不是用户的数量。需要从单个用户身上获取更多价值。

这里的用户质量是指单个用户值，它等于:

单用户保留时间*(单用户收入/天-单用户维护成本/天)-单用户采购成本

电子商务的核心指标GMV仍然是不可替代的。然而，关于核心电子商务用户属性，除了RFM，还应该关注用户的使用时间和活跃时间。

(从各种财务报告来看，该平台也削弱了GMV的概念，突出了活跃用户的数量)

众所周知，电子商务行业的用户群大致可以分为三类:

没有购买需求和明确购买目标的用户 有购买需求但没有明确购买目标的用户 有购买需求和明确购买目标的用户 然后内容电子商务公司可以刺激前两者的购买欲望，并可以大大提高用户的持续时间。

因此，电子商务是必不可少的内容。这是降低用户决策成本、增加营业额和增加用户粘性的最佳方式。

(可以看出，推荐购买正在推动购买转型，多用户关系链推荐模式更受欢迎。)

保留时间不仅可以带来更高的周转率，还意味着流量——这是一种摆脱工具属性的方法。

淘宝的微涛，国外的涛，好种的草，京东的太阳潭，首页的推荐圈对象，更别说小红帽了。当然，也有不同家庭的直播，这是划分用户持续时间的好方法。

(女性是电子商务平台的主要用户，她们的决策途径主要是推荐草坪)

相反，多多在内容上稍弱，但它的游戏属性更强。这也可以参考淘宝、京东等推出的庄园农场。

这款游戏也是增加用户时间的一种方式，它完美地保留了高价格敏感度的属性，并为不断下沉的人群增加了0+的自由时间。游戏消耗了用户的时间来换取更低的价格，从而抓住了用户的需求。

当然，在内容上可以做更多的努力。我们可以借鉴使用微信生态的快速电子商务方式，对私有领域的流量内容进行更多设计。

(在这一点上，我不知道我是否能从微型商业模式中学习并从事内容分发。在熟人圈子的基础上，每个人都可以成为一个单独的经销商，根据点击率回馈，这有点类似于买家的外表。)

以上都是内容电子商务的形式，当然最终的目标是增加GMV，但我想说的是，电子商务可以成为一个很好的“时间池”，同时关注内容。

(通过增加用户的持续时间，广告的实现也得到更多保证)

综上所述，电子商务内容一方面可以改善用户体验，降低用户的决策成本，缩短用户通过社会关系和在线在线在线订购的路径。另一方面，它增加了用户的使用时间，为内容原生广告提供了更多的可能性，并增加了广告的实现。

如何留住用户？ 回到这个事件。

这项活动背后是一个强大的营销活动，以获得新用户和召回旧用户，并促进他们的生活。

至少，可以预测这三天的数据将会急剧上升。企业营业额、日常生活将迎来一波高潮。

从百度指数可以看出:聚划算在4月17日至4月20日期间迎来了一波热身赛，活动当天又迎来了一个高峰。

然而，通过关注媒体数据，发现预热后的媒体数据较少，并且似乎所有的焦点都在活动上。

看来这项活动真的很有效。可以看出，在电子商务行业，直接补贴比改善用户体验更有利于创新和推广。

当然，聚划算与数十亿补贴竞争的原因是让用户真正意识到补贴的存在。

如果你想让用户看到只要他们不是傻瓜就很便宜，那么在页面上显示交叉价格是不够的。

补贴是为了补贴价格透明且普遍适用的产品，而iPhone就是一个代表。

通过百度索引，我们可以看到在宣传期间，iPhone11的搜索量确实有所增加。可以看出，聚划算也把iPhone11放在了主要攻击位置。

然而，我想回到上述问题。聚华安的“我生命中的55天”活动旨在让更多的“沉没的人”落入多多手中。与此同时，聚划算采取了与数十亿美元补贴相同的策略。这是正确的吗？

(下沉群体的代表是“小城镇青年”，其在线消费能力大多在1000元左右)

Pinto强调了数十亿补贴的Iphone，因为这是一种在人口下降的增长放缓后试图用更高的消费能力打击人们的策略。然而，聚划算此时的营销策略仍然应该聚焦于“小城镇青年”。换句话说，宣传应该集中在低成本和高频率的消费品上。

即使你选择了iPhone，你也应该关注更便宜的iPhone SE。

根据AARRR模型，补贴活动侧重于获得用户和激活用户。当然，一些用户的自我传播行为也会涉及其中。

首先，让我们看看如何获得客户。

以多多为例:虽然收购客户的成本有所降低，但仍保持在150元/人的水平，淘宝京东的客户收购成本更高。

阿里的财务报告显示，2019年的年寿命是6.93亿，增长了近2000万。已经生活多年的用户数量每月增加5000万，达到5.36亿。京东的活跃用户在第三季度环比仅增长4%，比品多用户少了近2亿。

事实上，我切断天空和补贴数百亿美元的方法类似于第一批熟人的讨价还价策略。它们都是获得顾客的途径。然而，这可以将客人成本降低到极低。

这100亿的补贴仅仅是节省的成本的一部分，进行回扣，然后继续以极低的价格获得客户，形成一个闭环。

我们还可以从众多的财务报告中看到，在营销成本不断上升的基础上，总收入一直在上升。

这是一个双赢的局面，让用户薅羊毛，同时节省自己的成本。

就用户激活而言，我的天空折叠活动是一个强大的用户回忆。召回旧用户的成本远低于获得新客户的成本。用户按RFM分类，RFM值低的“流失用户”是PUSH。同时，用户社会关系链中的自我传播行为也会在一定程度上促进老用户的回忆。

获取用户和用户激活是用户保留和实现的基础。

在这两种行为之后，聚划算应该考虑留住用户。作为进入淘宝的一流入口，它还应该形成一种符合其目标群体的内容气质。

就内容而言，更多的是关注社会关系。由于微信的存在，熟人的社会关系存在一定的障碍，所以社会关系的结合是必不可少的。

(聚在一起，与用户建立更强的社会关系)

目前，虽然集火手是一流的入口，但它更注重用户的创新，没有很好地维护社区的概念。我们可以尝试添加更多的页面，比如“我的朋友”，增加用户自我推荐的渠道，并在用户之间建立更紧密的社会关系。

微信在电子商务上的尝试 在过去的两天里，不管“养子”的意见如何，微信已经悄悄推出了一个名为“鹅拼写”的小程序。

微信手里也拿着奥卡姆剃刀，只有“主页”和“我的”两个功能页面。

首页是商品推荐的信息流。它似乎仍遵循微信的“熟人社会分布”，有点内容推荐+分组模式的意思。

在首页的商品展示区，买家将以文字+图片推荐的形式展示，商品的价格和已经组装的件数将显示在图片下方。

点击“拼写列表”进入商品页面。

产品详细信息页面将专门介绍该产品，产品图片的左上角将滚动显示“xx用户xx分钟前购买了该产品”，作为吸引用户下单的用户激励。

有两种购买途径，参与投标和发起投标。没有购物车功能。下订单后，用户的付款时间设置为半小时。

我的页面也只有我的订单的最基本的划分，以及优惠待遇，售后服务和客户服务。设置子功能。

微信在尝试电子商务或任何其他功能时非常克制，甚至夜间模式也是一种必须引入的妥协——这可能与张小龙的哲学有关。

这场鹅比赛也是一次非常克制的尝试。没有特别的入口，只有一个小程序和一个公共号码。

或许腾讯并没有停止其在电子商务方面的尝试，但当年的电子商务网站最终还是卖给了京东。

鹅扩散铀产品的后续尝试也未能脱离生产线。最终，京西将通过与冰多的联系，间接抽走这家电子商务公司。

小鹅拼不知道自己在腾讯的地位，会不会导致两大界面的冲突？有待跟进...

“55我折叠天空”是一项促进创新和生活的大型活动。它还应该对大宗商品进行一定的调整，以适应不断下降的目标人群。之后，还有留存的问题，这是现金变现的基础。

内容电子商务是提高用户保留率的好方法，包括但不限于图形、游戏、直播等。

电子商务行业的护城河在于商品。当然，当前的核心在于推荐算法。

然而，内容电子商务至关重要。通过用户的自我传播和在线红色KOL的推荐，减少了用户的决策路径，增加了用户的周转率和使用时间。后者可以更好地为广告实现提供可能性，为本土广告提供更多的途径。

下沉的人群仍然是士兵们的战场，但谁能留下来才是赢家。

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