学员管理系统：本文简要总结了网络教育的三种排水模式，即付费排水、平台排水和裂变排水，并提出了排水的四条黄金法则，即准确的用户定位、清晰的用户痛点、降低的行为成本和合理的投资回报控制。

今年的在线教育特别活跃，尤其是在k12在线学校，10多名玩家通过各种渠道投入大量资金疯狂圈地。结果，整个行业获得顾客的成本急剧上升，吃瓜的人不再吃瓜，而是吃得很苦。

随着流量变得越来越贵，如何以低成本获得流量已成为大多数在线教育企业面临的难题，而那些在流量上花钱的大玩家也在试图找出如何消化或找到更准确的流量以收回成本。

那么，怎样做才能使交通获取低成本和可持续？这也需要从网络教育企业的主要流量播放方式入手，在此基础上探讨解决方案可能更有意义。

网络教育的三大流失 谈到排水方法，每个人都可以举出很多，其中大部分是按渠道划分的，如颤音、微信、社区、搜索、信息流等。事实上，一般有两种排水方法，在线排水和离线排水。这篇文章只谈论在线排水。

关于网上排水，笔者根据具体排水特点将其分为三类:付费排水、平台排水和分体排水。

(1)付费排水

顾名思义，这意味着在交通上花钱，然后进行改造。

有许多支付和排水的形式，如搜索引擎关键字，信息流广告，短视频广告，科尔推广，朋友圈固定投资，公共号码投资等。有许多特定的渠道。

但是，每个渠道在形式、价格、效果、人群等方面都有非常不同的交付要求，对于专业交付人员来说，熟悉平台的交付规则是非常重要的。毕竟，花钱不能随便做。

在熟悉规则的基础上，如何准确控制交货价格，如何提高良好的转化创造力，是支付流程的基本技能，也是成功的关键。

(2)平台排水

与付费排水相比，平台免费排水更具选择性，是第二种在线排水方式。

事实上，平台排水还需要了解规则，并善于利用规则进行操作，如上传符合平台的内容，参与平台活动以吸引流量。否则，这种方法不如花钱有效。

对于平台的排水，除了内容和产品是核心之外，如何保持粉丝在平台上的粘性，并在此基础上实施改造策略，是排水方式的重点，如发放福利、点评抽奖等。当然，这需要长期投资。

虽然以上两种排水方式各有优势，但它们都遵循一个规律:选择合适的平台非常重要。

平台的选择一般遵循两个原则:平台有大量的洪水流量，即大流量，如最佳可得技术；；要么平台的流程足够垂直，符合在线教育产品的主要用户，如宝宝树。

泛交通平台必须是第一选择，因为它足够大，无论是冷启动还是规模扩张，它都需要尽可能多地占用这部分交通，但投资很大，大型组织往往会更多地使用它。

至于垂直流平台，小型组织倾向于尝试更多，因为与属于新流洼地的大流量用户相比，竞争对手相对较少，成本较低。然而，随着平台的流量范围逐渐扩大，玩家数量增加，价格也会上涨。

事实上，对于任何平台来说，只要竞争加剧，获取客户的总成本就会疯狂上升，这通常是由大型组织的相互圈地造成的。最典型的例子是k12网络学校夏季低成本的入学班级大战。

在整个平台疯狂投入数十亿营销费用的情况下，学习与思考在线学校、猿类咨询、作业帮助等在线教育机构都招收了100多万名学生。然而，与前几年相比，流量成本也增加了一倍多，从而阻碍了其他在线教育机构的发展。

(3)裂变排水

与付费或免费的室外排水相比，在最大的水池中& # 8211；在微信生态中，裂变是另一种流行且非常有效的获取客户的方法。

各种在线教育机构都在玩集体竞争、分销、讨价还价、众筹和分组赛等游戏。尽管面临着官方限制甚至封号的危险，但较低的排水成本确实具有吸引力，值得进一步探索。

像其他的排水方式一样，内容和产品是否吸引用户参与是裂变效应的核心，但在实际过程中，如何更好地激发老用户的沟通能力也更为关键。

这可以从一个儿童英语组织那里学到，推荐一系列措施来刺激老用户分享，如奖品、亲友优惠券、个性化海报等。，以帮助他们大大降低获取客户的成本。据说50%的新生是由老同学推荐的，这显示了裂变的力量。

无论是付费排水、平台排水还是裂变排水，不同的网络教育机构带来的效果是不同的，比如说，有好有坏，只有适合自己业务的才是最好的，但这只是前提。

为了真正发挥任何排水方法的适当效果来抵抗不断上升的流动成本的压力，我们仍然需要在排水的具体细节上努力工作，我将这些细节总结为排水的四条“黄金法则”。

网络教育的四大黄金排水法则 规则1:准确的用户定位 任何排水方法的前提都是选择合适的人群。如果选择是错误的，吸引的是无效的流动，所以不要要求现金。

因此，确定目标群体是成功引流的第一步。具体来说，第一步是确定产品销售给谁，并描述用户的肖像。在此基础上，找到了聚集用户的平台，为第二步排水做准备。

关于用户肖像，可以考虑以下尺寸:

基本信息:具体对象(如小学生和大学生)、对象细分(如1-3年级)、年龄(如6-12岁)、地区(省、市、学校)、性别、教育背景(主要指成人用户)。 用户习惯:使用产品的时间(上午中午的特定时间段)、使用产品的形式(离线、手机、电脑、应用、小程序)、联系信息的方式(新媒体、社区、论坛)、社交平台(微信、QQ、微博)以及活动状态(在什么时间段做什么)。 用户需求:在某些方面缺乏判断力，如缺乏职业规划、专业证书、专业技能等。对于成年人来说，缺乏亲子关系、继续教育指导、学科方法等。对于父母来说，应该根据具体的对象来划分。 只要有一个基于上述维度的用户配置文件，基本上就有可能知道要排出哪些平台及其子通道。

规则2:阐明用户的棘手问题 有了准确的用户定位和确定的平台目标，接下来将提供特定的排水产品来吸引用户。产品可以是课程、材料或活动。

为了吸引用户，我们必须首先弄清楚用户的痛点，即所有要求中最关心的部分，如数独和数学计算、英语单词和阅读等。

有三种主要方法来识别用户的痛点:

调查问卷:根据用户的肖像设计问卷，通过小白测试后放入，收集并分析问卷结果，找出用户最关心的问题，并据此设计产品。 观察你的对手:如果你的竞争对手做了更受欢迎的事情，立即跟进，但前提是有足够多的用户重叠，否则你在复制后可能达不到预期的效果。 热点日历:根据行业特点提前列出活动日历(包括国际节日)，提前做好相关排水产品的设计和规划，防止错过排水机会。 除了明确难点外，排水产品还应具有“普遍性、趣味性、低价性、超值性和系统性”的特点，以便在宣传过程中通过不同形式的包装增加吸引力。这可以在大多数排水道的招聘海报上看到。

规则3:降低行为成本 排水过程实际上是用户迁移的过程。无论是跨平台还是邀请朋友，都会有损失。然而，为了尽最大努力减少这种情况，基本原则是找到降低用户行为成本的方法，而唯一的措施是优化流程。

所谓优化过程就是调整和迭代从排水产品发布到用户获取排水产品的每个步骤的细节，通过层层控制达到减少损失的目的。

例如，一家领先的在线教育机构使用了1元解锁的裂变和排水方法。在解锁过程中，使用A/Btest方法测试不同的引导公众注意的方式，然后使用逐步的方法将注意率提高到95%。

因此，通过优化流量可以大大提高排水效果。

除了减少排放，在设计排放路径时，您还可以使用流程优化的思想来关注沟通细节，如设计不同的测试海报、考虑设置共享步骤的频率等。，从而扩大排水范围，吸引更多用户。

规则4:投资回报率的合理控制 需要揭露的一个现实是，任何排水形式都或多或少有一定的成本。

排水费自不必说，明码标价，明码标价。虽然平台排水不需要直接投资，但运行能量的投入是最大的成本，而且还需要花费一些奖金来维持风机。

至于裂变排水，无论是课程、材料、书籍、教具还是其他排水产品，通常都是以特价甚至免费的形式出现，释放的部分可以视为成本。

既然排水需要投资，那么如何最大化转换率并抵消收入呢？情况确实如此，但问题的关键在于如何转型。

目前，网络教育主要有两种转型模式。一种是电力营销模式，它直接跟踪销售的变化，而不管来自任何渠道的线索。二是社区模式，将流量引入微信群或QQ群，通过社区运作实现转型。

需要明确的是，这两种模式将进一步增加排水成本，可以做的是在控制好成本的前提下，使任何模式的转换率达到可以抵消成本的水平，即保证合理的投资回报率。

k12在线学校在这方面做得很好。它向公众发起了大规模的免费活动，并直接将他们吸收到团体中。它通过一种更轻松的操作模式(如现场讲座)将低成本课程转化为高成本课程。据说获得顾客的成本很低。

由此可见，确保合理的投资回报需要一套完整的转型战略，不仅要考虑业务本身，如形式、价格和服务，还要考虑转型过程、执行细节和人员配备。如果这些能做好，排水基本上是成功的。

摘要 本文简要总结了网络教育的三种排水模式，即付费排水、平台排水和裂变排水，并提出了排水的四条黄金法则，即准确的用户定位、清晰的用户痛点、降低的行为成本和合理的投资回报控制。

以上只是个人观点，并不完全正确。此外，排水是一项大工程。每个渠道和每个策略都有许多可以直接探索的细节。由于篇幅所限，这里就不讨论了。

希望本文能帮助网络教育的同仁们在今天的交通焦虑中找到一个合适的排水方向，实现用户的增长。