B2B是推动快速消费品企业营销转型的基础设施，是重构快速消费品行业新营销模式的底层结构。未来快速消费品企业的营销模式是构建基于B2B模式的新型营销模式。从目前来看，这一模式的重构涉及四个主要环节:品牌经销商、中间商、平台经销商和终端经销商。这四个环节必须在重建中找到新的位置和新的模式。

目前，B2B快速消费品已经进入理性发展时期。在这个时期，品牌供应商、分销商和平台供应商都需要更理性地思考什么是B2B的核心价值以及如何做好B2B。

什么是B2B？ 之前，B2B的概念有些混乱。当我们谈论B2B时，我们谈论的是零售渠道、新渠道以及这些平台供应商的长期认可。把它们想象成B2B，或者它们代表B2B。这种理解是不完整的。从字面上讲，B2B是一种企业对企业的交易，即企业对企业的交易。

目前，B2B正意味着依靠互联网从传统的线下交易向网上交易转变。

最初的交易是离线进行的，主要的交易环节都是离线实现的。B2B是将这种离线交易转化为在线交易，主要的交易环节必须在线实现。

因此，B2B的准确定义实际上是一种交易方法。它从最初的线下交易模式转变为依靠互联网的在线交易模式。

这种交易方式的改变会带来什么？是效率两个字。主要体现在五个方面:

1.B2B可以随时随地将交易转化为: B2B是交易效率变化的最直接表现。在最初的线下交易中，有一个时间限制，等于0+。只有当人们在场时才会有交易，只有在正常工作时间才会有订单。

在B2B交易模式下，依靠移动互联网链接建立的在线交易模式，交易可以随时随地进行。过去时间空的限制已经被取消，所以简单地说，交易效率将显著改变。

2.B2B可以打开整个交易环节: 最初的交易分为许多环节:从品牌经销商到中间商，中间商有多个分销层次，然后从中间商到零售商。这些环节相对独立，有自己独立的业务系统和物流配送系统。

从理论上讲，多环节必然导致交易效率的降低，尤其是订单效率、库存效率和交货效率的降低。

从理论上讲，B2B交易模式可以实现各个交易环节之间的连接，可以实现订单共享、库存共享和配送共享。理论上，一套订单系统、一套库存系统和一套配送系统可以直接实现到终端。理论上，它可以支持中间链路的减少或全链路数据的开放和共享。

这将为交易效率的变化带来非常重要的价值。

3.B2B可以产生数字决策、数字执行和数字协调: 中国社会已经逐渐成为一个数字化社会，数字化在中国社会中发挥了非常重要的作用。特别是在电子商务领域，数字化运营模式已经基本形成。例如，JD.com依靠一个数字操作系统，在面对数亿用户的650万SKU产品后，第二天就能到达。

数字化带来的变化是将以往的业务运营从以人为本转变为以数字化为导向，形成数字化决策、数字化执行和数字化协调的新的运营体系。

数字化操作的实现需要建立一套以连接为主体的数字化工具系统:链接生成数据，数据生成智能数字化决策、执行和协调。

数字化必将成为未来中国社会的基本运行模式。所有企业也将在这种基本模式下运作。目前，当务之急是企业需要建立这样一个数字化的运营系统。

从某种角度来看，B2B是帮助企业实现营销数字化转型的基础设施。这个基础设施在未来一定非常重要。

4.B2B可以实现更高效的交付: 本质上，企业营销的核心环节是两个:订单和交货。企业的营销模式设计侧重于改变订单和交付效率。从狭义上讲，B2B的主要功能是解决订单效率问题，但它也能实现提高企业交货效率的重要价值。

对于企业来说，交货效率必须是非常重要的，无论是在B端交货还是在C端交货。在当前的全渠道环境下，企业不仅要研究B端的交付效率，还要研究C端的交付效率。

B2B可以通过开放整个交易环节和系统的订单收集功能来实现订单和发货的分离，并可以实现货物的固定订单移动。这对改变交货效率和降低成本非常有价值。在这种模式下，可以通过所有的渠道支持多种形式的交付，可以支持企业的B端交付和C端交付。

5.第五，B2B可以创新企业的营销效率:

与网上可以实现的多样化营销模式相比，以前的线下营销模式非常单一。从现在开始，在网上交易环境中，营销模式和营销方法都可以创造许多新的游戏方式。

特别是，在链接环境的帮助下，用户可以更有效地操作。

因此，总的来说，转变B2B模式对企业来说是非常重要和迫切的。未来企业的营销模式必须基于B2B环境下的模式重构。

企业必须从本质上理解B2B，而不仅仅是看当前的现象。


 

近年来，B2B的发展出现了很多混乱。事实上，这些混沌现象是正常的，必须在发展和讨论的过程中予以重视。

然而，企业不仅要看到混乱，还要通过现象看到B2B模式的本质和行业的未来。

通过近年来对各种平台和企业的探索，B2B的发展趋势越来越清晰，未来可能形成的市场格局也越来越清晰。

从四个角度看B2B 我一直认为B2B是推动快速消费品企业营销转型的基础设施，是重构快速消费品行业新营销模式的底层结构。

未来，快速消费品企业的营销模式是建立在B2B模式基础上的新的营销模式。

目前，这一模式的重组主要涉及四个环节:品牌经销商、中间商、平台经销商和终端经销商。这四个环节必须在重建中找到新的位置和新的模式。

在这个过程中，重点应该是从两个方面对模式转换进行深入研究:

首先，技术逻辑:从特定的角度来看，B2B主要是用技术改变效率的工具。换句话说，B2B主要使用技术来解决交易利率问题。B2B本身并不代表一种特定的商业模式，或者不管什么样的交易模式，效率问题都可以通过B2B的方式来解决。

第二个是业务逻辑:这是关键的方面。换句话说，企业需要研究的是如何在B2B环境下结合企业的商业现实来重构一套新的商业模式。尽管B2B是一种改变效率的技术，但它打破了一些传统的商业逻辑。

在这方面，无论是品牌经销商还是中间商，不同企业之间的商业模式逻辑都有很大差异。

需要清楚看到的是，B2B本身不具有去中介的自然属性。是否去找中间商是你商业模式设计的问题。这不是B2B的问题。

需要更清楚地看到的是，未来的中国市场，包括b股和c股市场，将走向多元化的市场结构。企业必须尽快适应这种多元化的市场结构变化。

从这个角度来看，在企业转型的B2B模式中，没有谁取代谁以及谁控制谁的问题。

也就是说，人们特别关心的问题是它是否会被平台供应商控制。平台供应商是渠道多元化的一个组成部分。当然，一个强大的平台值一点点，而一个弱小的平台值一点点。从市场竞争的角度来看，不可避免地会有强弱之分。

当然，在过去的几年里，一些平台供应商已经制定了很好的计划来尝试控制。。控制是一种愿望，现实能否实现是另一种结果。

因此，B2B业务转型的关键是使商业模式设计适应多元化发展趋势。根据以上分析，品牌供应商、中间商、平台供应商和终端供应商需要根据自己的业务现实，在B2B环境中重新设计和规划新的业务模式。

品牌经营视角:我认为:品牌经营的B2B转型是B2B下一步发展的主要驱动力。B2B的转变肯定会给品牌供应商带来最大的价值。

因为从直接的角度来看，B2B是一套全新的效率措施，完全改变了品牌的营销效率。

从近年来一些B2B平台厂商面临的突出问题来看，主要原因是品牌厂商没有采取任何行动。因此，上游品牌厂商缺乏商品支持和促销支持。在这样的环境下，平台供应商会感到非常不舒服。

品牌供应商B2B转型的关键是设计一个基于B2B环境的新的商业模式。

这其中有两个关键点:一是如何重构现有的分配制度，即股票市场的转型；二是如何面对渠道多元化的模式调整，即如何做好增量市场。当然，这两个问题的解决方案是交织在一起的。

企业必须使用新的B2B方式来解决现有分销系统的效率问题，还必须使用新的B2B模式来应对渠道多元化的发展趋势。放弃股票市场是不可能的，错误地面对多元化给增量市场带来的新机遇是不现实的。

因此，企业的关键是尽快解决这两个矛盾。现有的股票市场不仅要通过B2B转型来实现平稳过渡，而且要通过新的手段更好地挖掘股票市场的潜力。同时，要抓住多元化给增量市场带来的新机遇，实现更好的市场发展。

整个商业模式设计的核心点是它是否局限于现有的分销领域，或者它是否能够实现业务下沉并打开整个交易环节。从未来发展趋势来看，开放整个贸易环节是发展的必然方向。

事实上，交易环节的开启只是订单环节和交货环节的开启，而不是对整个交易环节的完全控制。由于影响订单的因素很多，无论是理论上还是实践中，中间商在影响订单效率方面都有很大的价值。因此，B2B品牌经销商的转型不是削减经销商，而是共同促进经销商的转型。当然，在这种转变中，分销商的功能和价值将会改变。

因此，B2B转型的关键是设计一个新的开放的、能够面对未来市场多元化发展趋势的分销系统。在此基础上，在B2B的技术支持下，形成了一个高效的交易系统。

经销商视角:目前，经销商B2B转型非常迫切。

不要过多考虑经销商的B2B转型。从眼前的角度来看，B2B被定位为解决现有业务效率的工具。

因此，分销商的B2B转型就是要充分发挥B2B的上述五大效率价值。首先，应该很好地使用这个可以改变当前业务效率的工具。

经销商的传统商业模式肯定会失败。如果你能做好B2B，它将为你带来巨大的效率变化。

在过去的几年里，许多B2B分销商都经历了转型，所有根据工具定位进行了转型的分销商都取得了更好的发展。然而，一些想成为平台的企业遇到了一些问题。当然，这涉及到很多因素，最重要的是商业模式的设计。

从未来看，总体市场格局将是:在B2B交易模式下，区域性B2B交易平台将发挥非常重要的作用。在未来的区域市场中，不仅会有零售环节、新渠道、易长期审批、蜀海覆盖市场等大型平台，还会有市场服务能力强、区域化、垂直专业化的区域平台。

我的判断是:在未来的分销市场中，B2B交易模式是主体。在市场上，不仅有一些大品牌建立的B2B系统，也有一些区域性B2B系统，还有一些全国性市场覆盖的B2B系统，如零售环节和新渠道。

这些B2B系统，或者说有很强的营销能力，可以有很强的抓取订单的能力。或者有很强的交货能力，以交货能力的优势覆盖市场。

从现在开始，对于大品牌，有必要建立一个新的B2B分销系统。同时，面对渠道多元化的发展趋势，也要打通与各种平台的联系，充分发挥各种平台的市场覆盖价值。

对于那些有能力、有资格并且愿意在未来做大的经销商来说，他们应该抓住当前的机遇，尽快转变B2B模式。依托现有经销商的商品和团队优势，尽快进行系统化改造。经销商转变B2B的关键是形成区域市场覆盖密度。对于不具备能力或条件的企业，也应该尽快探讨如何与B2B平台合作，在未来的B2B环境中探索新的分销模式。

平台供应商的观点:经过过去几年的重组，平台供应商社区基本上已经离开了几个大型平台。从最近的市场和调查来看，几家大型平台也正在进行市场调整。

目前，从平台厂商的角度来看，关键是回归理性。追求速度是不现实的，控制商店也是困难的。

关于平台供应商的转型，有几个建议: 一是调整方向: 从控制店铺到控制商品，从主要精力服务小店铺，到专注服务上游品牌。

通过过去几年的实践，很难通过合作迫使品牌商家通过店铺控制进入。商店很难控制。没有上游产品支持和促销支持的商店更难控制。

虽然一些平台已经签订了数百个品牌合作合同，但并没有实质性的合作，也就是说，品牌经销商并没有将渠道重点转移到B2B。从现在开始，平台厂商也没有能力为品牌厂商提供良好的服务。

为了实现平台业务的转型，有必要将重点转移到好的品牌业务上，无论是好的头品牌业务还是好的中小品牌业务。

从好的服务品牌开始，只有当你有能力服务好的品牌，你才能得到相应的商品和营销支持，这样你才能有能力抓住小商店。没有这样的能力，就不能有效地控制商店。

二是从全国市场布局转向重点市场布局: 全面了解区域市场。没必要做100万元。通过区域市场产生的市场价值更重要，并将对品牌经销商产生更大的影响。

第三，市场应该稳固:不要太空。为了不大喊大叫地做市场，这主要取决于结果。许多业务逻辑仍然需要彻底思考。要解决当前的问题，仍然需要从根本上找到正确的方法。

平台供应商是未来B2B市场的组成部分之一，但他们不会是唯一的一个。关键是找到自己的位置，充分发挥自己的优势。

从终端业务的角度来看:事实上，终端业务环节是B2B转型过程中最需要解决的环节。不要担心他们接受新工具和新模型。注意新模型能给他们带来的新价值。

对终端企业来说，最重要的是关注自己的利益。不管是什么模式，如果能为它创造新的价值，它肯定会受到欢迎。相反，只有一些虚幻的价值是小商店难以接受的。

商品的优势、价格和促销支持必须是商店的主要关注点。总之，新的互联网环境为企业转变新的营销模式创造了重要的变革机遇。B2B企业转型的核心是借助新的技术手段改变营销效率，重点是在新环境下重构商业模式。

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