2019年初，伊利、百威、康师傅、统一等国内几大移动巨头都在试点建立B2B。根据相关行业消息，B2B系统已经在全国所有地区进行了选择性试点。康大师也介绍了今年二月。童师傅。康师傅、百事品牌整合到自己的B2B系统中。


 

一，为什么品牌供应商建立B2B？ 王华(化名)是一个品牌的新零售商的负责人，他告诉新经销商从今年开始，一些快速消费品B2B已经开始向品牌供应商收取平台使用费，每年从几十万元到几百万元不等。
 

经过近五年的快速发展，以京东新渠道和阿里零售连锁为代表的快速消失的B2B产业已经宣布覆盖数百万个小商店。当快速消失的B2B模式第一次出现时，品牌商家收费只是时间问题，就像当年KA商店的兴起一样。
 

但这是品牌供应商推出B2B的关键原因吗？王华告诉新的经销商无论B2B负责人是否收费，品牌供应商都会建立自己的B2B平台，实现自己渠道的数字化转型。在当今时代，数字营销是每个品牌制造商应该具备的核心竞争力。此外，B2B收费的负责人将很快被淘汰，品牌供应商也作出了早期估计。
 

坦率地说，品牌供应商建立B2B的核心原因是渠道是快速消失的企业的核心竞争力，品牌供应商必须有能力实现权利消耗的最后一公里-地点建立独立可控的配送体系。你能想到它吗，你能买它吗？这是消费品行业商品分销的基本逻辑，品牌制造商必须不遗余力地争夺最后一公里的消费，并通过连接终端实现在线库存和精确营销。
 

在过去，虽然一些主要品牌已经在不同程度上建立了信息系统，但它们通常只达到经销商的水平，管理商品和人员。渠道各环节仍存在信息分散的情况，没有实时上线，促销费用的投放和市场效果的反馈严重滞后。
 

当人口红利消失，市场进入饱和竞争时，简单的商品分销+促销就变得无效，深度分销也就结束了。品牌必须升级其分销方法，将深度分销发展为精确分销，准确出击，并利用数据作为支持来提高商品分销的效率。

二。品牌商家能成功建立B2B吗？ 当然，自建B2B品牌要以其漂亮。一方面，它背后隐藏着许多障碍和挑战。对于单一产品类别或单一品牌，在线制作APP只销售自己的产品。如果商品的销量不占小商店的30%以上，并且不通过单一渠道分销(也有一个B2B平台用于快速消除)，则很难使小商店变得有粘性，并且用户的使用成本非常高。
 

此外，要建立一个完整独立的数字分销系统，品牌制造商需要具备强大的操作能力和信息技术的迭代能力，同时也将对各个地区的分销商提出巨大的考验。目前，许多经销商甚至可能还没有完成最基本的信息化。在底层，需要考虑整个链是否能够真正数字化。
 

总之，通过自建B2B为品牌建立独立可控的数字分销系统有其潜在的好处，但同时也应该看到其背后的困难。在现阶段，虽然品牌厂商刚刚开始试点，但自建B2B是否是一个错误的命题仍值得思考。作为回应，新经销商邀请相关专业人士讨论他们对品牌供应商自建B2B的看法和理解。
 

联合利华整体电子RTM渠道负责人夏军: 关于品牌厂商自建B2B，如果从全球化的角度来看，这个问题是有可能建立的，其他国家也有品牌厂商自建B2B的先例，运作也不错。考虑这个问题有两个关键方面。

1，品牌的影响力和市场份额，以及它在市场中占有多少份额；

2，市场上有没有强大的领先平台？简单而直截了当地说，京东商城和淘宝天猫有类似于C端的吗？我们可以看到，在快速消失的B2B领域，市场结构已经基本成型。
 

假设典型的深度分销企业，如可口可乐、统一、康师傅等，如果渠道独立控制，在某一类别中所占比例很高，与总部平台的合作完全中断，货物完全控制，有机会的话，那么小商店只有一个取货渠道。

目前，该品牌试图把现有的网点和商品搬到网上很容易看到好处:原来3元给了经销商，经销商只拿出1元做市场。当自建B2B，渠道在线，现在只有2美元，有降低成本空。从短期和中期来看，如果降低的成本空可以弥补自建B2B的投入，那么依赖深度分销的品牌可以尝试一下。此外，在过去，品牌运营商在渠道层面的核心竞争力是执行力和覆盖面。当所有的品牌都上线时，测试的将是品牌运营商的运营能力，这正是现阶段品牌运营商的短板。
 

余旭尚瑞网络营销副总经理: 在我看来，它可以从两个方面来解释:第一，品牌厂商建立B2B的需求是什么？如果期望建立独立的私有领域流量和开辟数字营销的整个领域，品牌厂商可能需要很长一段时间，即使这本身是一个错误的命题；如果品牌有望建立B2B，提高渠道效率。降低管理成本和渠道投资的浪费可以支撑自建B2B的投入成本，投资回报率> 1，非常值得品牌公司探索，尤其是龙头企业。


 

三，品牌公司永远不应该用与平台博弈的思维来看待整个行业渠道的数字化。然而，游戏也是他们自己的事。快速消费者B2B的本质目的是帮助品牌公司更好地实现商品分销，否则快速消费者B2B平台将没有价值。

莫利交易所首席执行官曹骏: 对于自建的品牌商家B2B，品牌商家必须首先清楚地知道你的第一意图是什么？台湾有句谚语:如果你去河里钓鱼，顺便洗一下你的短裤。如果你在河里洗短裤，不要钓鱼。建立私有领域的实质是提高效率，这是渠道数字化的过程，但不要考虑开放。商场购物中心的逻辑是，对于小商店来说，类别是覆盖的，价格是有利的，配送是及时的。
 

王新(化名)，B2B平台负责人总裁: 就我个人而言，我认为品牌厂商自建B2B是一个错误的命题:首先，从下游终端的角度来看，它完全违背了多快、多好、多经济的需求；其次，从分销商的角度来看，这甚至更站不住脚。首先，除非他们是独家经销商或支持经销商将所有产品上线，否则他们没有使用价值。第二，分销商的利润既有光明也有黑暗，黑暗的部分是隐藏的。第三，并非所有经销商都有能力购买、销售、存储和操作该平台。虽然理想很美，但花了一大笔钱后，结果很可能是一根羽毛。

如果品牌能在批发阶段实现自建数字化，最好在零售阶段直接使用POS。事实上，这是不可能的，因为用户没有意图或能力使用它。