本文以教育机构面临的客户痛点和如何使用短视频帮助教育机构更好地获得客户，使用个案研究更好地了解你。

现在，在短视频平台上印刷教育机构的自制内容是理所当然的，我相信每个人都印刷了一些，但其背后的逻辑更加引人好奇

为什么教育机构开始制作视频？ 为什么还有很多机构在观光，没有参加呢？ 你有什么担心的吗 已经奔向上一个教育机构有什么经验？ 从平台和第三方角度来看，如何让教育机构从0-1-100快速迁移帐户？ 一、教育机构面临的实际难点之一:获得成本高 教育行业发展至今，客户成本高的问题仍未解决。


 

让我们看看一组数字

据新东方在线招股书报道，平均获得成本从2018年的55元增加到2019年上半年的138元。 与此同时，今年许多教育机构资金链关闭，老教育机构的韦伯英语也逃不掉。

根据接口教育，2019年暑假直播公司营销费用总额达到30亿元以上。 根据安信证券研究报告，一部分在线教育公司的销售费用率在40%到50%的区间。 这些巨额的市场营销费用最终由消费者承担，他们面临的是成千上万的课程费用。

数据显示，从去年年底到2019年上半年，包括顶尖企业在内的1500多家在线教育公司开始将信息流集中传播到震颤声中，教育广告商人数平均每月增长325%。

由于传统的捕捉方式比较低廉，例如零售竞争、流量购买、收费投入等，面临着社交营销渠道如民间流量、分裂模型受微通道限制的风险，这种困境和短视频的发展加上了急速的背景

二、短片获得者成了新的选择，但仍然很困难 当然，短视频和文字一起驱动，成为主流的内容消费形态。

据中国网络视听节目服务协会发布的《2019中国网络视频发展研究报告》显示，截止到2018年12月，中国短视频用户规模为6.48亿人，成为网络视频的主力。 视频用户的使用时间占全部互联网时间的11.4%，成为仅次于即时消息的第2位产品类型，以视频用户90后、00后的年轻人为主。

基于此背景，从2018年开始，很多教育机构开始配置甜点、顶层渠道，通过短视频营销以低成本赢得客人。


 

1 .教育机构布局短视频有几个优点 流量分配:短视频平台缺乏最高质量的内容(作者)，对于向教育机构开放、提供免费流量、资金等合作资源捆绑的组织获得者来说，短视频平台只剩下很少的流量洼地。 许多既成资源可以再利用。 例如老师，录制的视频课的片段，免费的引流课 在客户和粉丝之间可以构筑粘性，广告投入的转化率比信息的流通更高 已有几家教育机构脱离闭环，验证短视频的获取途径是可行的。

2 .与此同时，问题也明确了 小组缺乏短视频运营经验，探索期长，效果慢 上司也不知道短视频的运营，人力过高(3~5人的团队)，roi过低，陷入困境的人手过少，或者很难马上看到成果 因为没有固定的人，所以会镜像员工，担心员工离职的粉丝流出 捕客漏斗长，有效线索数量和转化率不确定性大

客户要经历完整的“唤起注意-唤起兴趣-收集线索-转换商机”营销范围。 教育机构通过短视频、顶部等途径进行市场营销。 这将进入“唤起注意”和“唤起兴趣”两个范畴。 这两个范围的获得质量往往是由内容营销水平决定的。 要实现它本身并不容易。 更难的是“线索收集”和“商机转换”。

我们制作短视频的终极目标是获得客户，或者通过收集有效线索(用户)，比较通过范围层变化的有效线索的数量和转化率，比较短视频投入的成本，只要ROI符合或超过广告投入

但是实际上，很多机构在最初的两个阶段“死亡”，还不知道后面的两个阶段怎么办。

当然，如前所述，已经有很多教育机构走向短视频客户营销的方向，经验沉淀，我们可以先学习，结合自己的业务特点来制定解决办法。

三、让我们看一些良好的教育机构的例子 1 .轻课 轻课(已经改名为“星级教育”)是霸盖K12、成人英语、兴趣学习、幼儿教育等多个垂直领域的在线教育公司。

目前，轻课共关注4000万用户，收费用户超过500万人，班级社区数达到10万人，拥有2万人以上的班长志愿者队伍。

成立于2015年12月，2017年7月获得3300万a回合的融资，从开始一直以公众号码和微信群为主阵地，2018年初开始录像后，也迅速抓住该流量分配，深深地耕作短视频。

入所平台:短视频

帐户矩阵:

若干大型内容矩阵。 每个矩阵都适用于特定的用户组，例如

潘多拉英语主要是实用口语，主要服务职场人 极光单词主要学习单词，主要为学生群体服务 lvykid的常春藤，擅长孩子的英语，为妈妈的宝宝提供服务。 加上早教，提高育儿常识，想为母亲小组提供服务。 轻科以细分矩阵的形式聚集了许多用户群，短视频的单一平台总量达到了600多万。 这样，账户间的流量不打架，清晰地分开人群，培养了一定的收视习惯。

潘多拉英语、极光单词、lvykid的艾维三个账号都是真人出国，比如潘多拉英语是用高颜值的英语女教师Crystal固定出国拍摄的，真人老师给用户带来的互动感是虚拟品牌所无法替代的。 加早教是文字动画形式，从形式上看，人的IP数据远高于文字动画。

在内容创作中，轻课特别重视“情景教育”，所以教育内容并不深刻，倒不如说生活化很快就能进行的英语情景对话，更容易产生兴趣和共鸣。 《潘多拉英语》将日常职场常见的小问题转化为英语情景教学。

“Hey！ Crystal！ ”成为用户识别品牌的固定信号。

总结轻课做法的要点

定位短视频碎片的用户消费场景，在内容上特别常见，以痛点的岗位/生活场景为切入点，按照简单的实用原则，辅助剧本、漫才等构思表现方式，不给观众带来学习压力 加上颜值高、专业性强的真人老师的IP，其本身就有可能成为爆炸金，帐户运营成功不过是时间问题。 2 .诸葛亮 诸葛亮堂是立思辰大国语旗下的中小学在线学习平台。 短片的主要阵地也在颤抖，布局个性账户，现在颤抖账户矩阵的总粉丝数达到了1200万人。

入境平台:甜点声，西瓜录像

帐户矩阵:

诸葛学堂官方网站:名人课程分散，通过创建老师的个人IP推进品牌营销，品牌占用用户的心，形成宣传色彩的账户 诸葛亮杨先生:豆神大国语&； 诸葛学堂明星先生，善于工作的高颜值女先生，因幽默的语言和夸张的演绎而被称为“学术派的段子手” 诸葛亮美莹老师:豆神大国语&； 诸葛亮明星老师年轻漂亮，有活力、亲和力、耐心，擅自运用情况恢复、身体表演等创造性教育方式，她的教室总是很愉快 诸葛亮先生:各种明星圈增加，立思辰总裁、大国语课程体系的创始人、豆神大国语的创始人、《北京市小升初国语一本通》等教材编辑长家和学生称之为“洞神”，讲义风格也非常生动 总结诸葛亮的做法

a )老师的IP与品牌账户紧密联系。 老师的账户名前面有品牌前缀，每个老师都是品牌向外部输出影响力的窗口

b )“名士”人设。 老师账号的粉丝数远远超过了品牌的官方账号，可以看出有人做了非常重要的设定

同时，要清楚认识到名人可以“拥抱”，如果有很强的个人特色，比如高颜值，讲义台风好，学科专业能力强，口才好等

人的设定中也能活跃活跃的要素，如杨老师爱健身，美莹老师爱跳舞，丰富人，记忆中称霸严格的老师刻板印象

网友评论说:“遇到这样的老师，哈佛能及格。”

c )现实的场景教育，互动性强，教音乐

3 .文都教育 文都教育是陕西省总部的教育考试平台，业务复盖大学教育、职业教育和校企合作等教育培训领域。 主要的布局是单一平台客户矩阵的总粉丝数为400万人+； 速手刚入所，前几天以速手公开的“速手教育生态伙伴”，文都教育也是其中之一。

文都教育的有趣之处在于，在当地的学校，账号也相继配置，运营良好——账号“湖北文都教育”的震撼粉丝有163.4万人，“湖北文都考试研”的震撼粉丝有88.6万人。

版面设计平台:短视频，快手

帐户矩阵:

文都教育:与诸葛亮的官方账户定位一样，金牌老师视频收藏展示了平台的实力，用来表现品牌占据了用户的心地 文都考研Online :以何凯文、谭剑波两位考研名人段子为主共享的内容，以考研建议、考研精神以及考研鸡汤为主，以演绎方式演绎 文都考试科的代表:虽然也是金牌名人的录像集，但与“文都教育”的不同之处在于，这个账号是以考试名人为焦点，全面展示名人风貌 总结文都教育的做法要点

a )“段子手”人设。 老师最上层的人都是段子手，戏剧精神，把品牌人格化看完后的感觉，这个学校的老师很有趣啊不要阻止我，我去文都应考

并且，这些段落不是老师特意录制的，后期的编辑已经从现成的视频中挖出段落、金文，加上二次剪辑包装(表情包很好)，非常有娱乐感

b )内容切入点符合消费者的偏好。 主体性的内容不是无聊的考试知识，而是说个人的经验、考试心理、学习者的故事等大众喜欢的内容，吸引潜在的考生，用破坏了成功的波母自己的话语“颤抖着，在说什么样的词根后缀，做段落呢！ ’我说。

四、总结一下的“方法论”可能是“正确的胡说八道” 短视频时代不是内容成为国王的时代，而是“内容+运营+数据”的组合拳，可以让品牌成为企业的网民。

1 .选择平台 我认为核心有两个维度

第一个是用户的图片。 例如，如果你的用户是大学生，可以选择b站或短视频，用户的年龄会更轻

其次，如果您的业务目的只是想在短视频平台上引流，那么两个头平台——短视频和快速——确实是第二优先级，尤其是快速、中心化的分发机制使客户的冷启动迁移非常平滑。 如果想制作录像带创口贴的话，速手关系链的粉丝们的粘性、转化率会更高。

还有详细考虑事项，例如纵横屏幕和视频时间。 正确地说，速手、短视频、红书是垂直屏幕小影像( 60s以内)、哔声、西瓜影像是水平屏幕短影像(3min以上)。 教育类内容实际上适用于横屏短视频。 因为横画面和时间的长短可以展示更多的内容情报，传达更深刻的知识。 当然，短视频也布局了很长的视频，最多支持15min。

也就是说，建议在资源和能源有限的初期集中于平台，与政府相关人员合作获得平台支持，努力发展成为头脑。 同时，中后期可以尝试很多分发，在多平台布局中，进行各平台的差异化运营。 平台非常重要，但选项本身是用户数亿级的平台，通信量的分发完全令人满意。 核心是内容的制作和运营，不需要太在意。

2 .内容 据21世纪教育研究院副院长熊丙奇介绍，教育机构生产的短视频能否成为好的引流渠道，与教育机构自身的内容质量有很大关系，但大多数教育企业发表的视频只是为了营销，而不是真正的教育内容。

1 )人的设定极其重要

如何使知识创造者和消费者更加信任？

通过原始生态内容的构建，使创作回归个性化的内容和生活故事本身，即知识创造者个人的IP和内容的构建，这样产生的用户的粘性更加持续。

同时人的设定需要特征，能让人记住！

短片是品牌博取用户的好感出口，无论有端还是不冷，600岁故宫博物院都可以萌，教育机构也要讲卖宝的故事，学会让品牌着地。

2 )教音乐

以段手心创造内容，永远记得你和娱乐内容交流。短视频快本质上是娱乐平台，2019已经变得这么难了。 用户开启短视频平台是为了展示简单性质的内容。

传播知识短的录像和教育短的录像的本质原因是教音乐。 用户为什么在短视频中消费内容，知识本身是违反人性的，但在短视频的外包装下变得更有趣、更有魅力，必须很好地利用幽默和片段这一内容的武器。

3 )选题胜过形式

起草胜过千条。 以追求起爆的心经营一切内容。 起爆金不需要那么精致，借用了名人的大咖啡、话题话题、差别化的切入点等一些力量(现在的内容同质化很严重)，文字时代的经典值得以录像的形式重新拍摄(不是模仿，而是应该尊重着作权)。 只要方案视频、方案、方案、创意、性能、剪辑等投入成本非常高，短期内不接受低业务收益率，就会谨慎选择这种视频制作。

3 .运营 要充分研究和理解短视频平台的推荐机制，必须了解机器算法的推荐原理，机器是将人与内容相结合的“桥梁”，在您的内容受到喜爱之前，必须得到机器的认可。

大量的短片制作者，内容不够充分，运营失败，他发送的内容没有被正确地标记在机器上。

并且，标题，短视频，速手，红色的书，知道……每个平台的机制都不同。 最后，总结一篇关于用大口语分解“推荐算法”的文章。

4 .数据 敏捷的反复。 短视频的重复特别快，用户的审美也在不断变化，不必一切准备就绪后再发行，可以先制作低成本、原始生态(草根、粗糙)的视频，再发行，看看数据再继续重复 核心数据指标。 值得关注的数据指标(优先级从高到低):现场发展率、完成率/广播时间、广播量、交互量、风扇量。 哪个指标差的话，上升到哪里。 总结 现在短视频与教学的融合还处于初步阶段，对教育企业来说，利用短视频平台引流后能否实现真正的转变，还是要看自己的内容和服务。

但是，变化已经发生:当用户迁移到视频平台，短视频成为业务获得者，粘性增强时，短视频也将重建内容的生产、传播方式、营销和传播。

未来，新的教育形态和方式将走向何方，也许会有新的故事。